Técnicas de Fechamento de Vendas para Agências e Operadoras de Turismo

Utilize Técnicas de Fechamento de Vendas para Agências e Operadoras e impulsione suas vendas

As técnicas de fechamento de vendas para agências e operadoras de turismo são muito importantes para impulsionar a sua lucratividade. Afinal de contas, é papel de toda e qualquer empresa saber direcionar o cliente da maneira correta para finalização da compra.

Não é preciso de muito para que o consumidor desista de uma oferta. Inclusive, em muitos casos, isso pode acontecer em questão de instante e, rapidamente você perde uma chance de vender e lucrar.

Em função disso é essencial saber o exato momento de fechar a venda, e é aí que entram as estratégias abordadas neste post, uma vez que elas auxiliam na migração da etapa da apresentação para a decisão da compra.

Abaixo você vai entender o que são as técnicas de fechamento de vendas para agências e operadoras de turismo, além das principais que você pode colocar em prática. Confira!

O que são técnicas de fechamento de vendas?

É importante começar entendendo do que se trata o fechamento de vendas, que nada mais é que o momento mais importante de toda a negociação, pois se trata da etapa final que o consumidor diz “sim” para a sua oferta.

Nessa etapa, o uso de palavras, argumentos e estratégias de persuasão para que o consumidor decida pela compra do seu serviço de turismo fazem grande diferença na conversão. 

É essencial se preparar e ter uma boa estratégia para que durante esse momento você seja capaz de contornar as possíveis objeções e garanta a venda.

Confira abaixo algumas das técnicas de fechamento de vendas para agências e operadoras de turismo.

Acompanhe os contatos e propostas com a ajuda de um CRM

É natural que os clientes busquem informações em diversos sites de internet e em mais de uma agência.

Dificilmente alguém faz uma compra na primeira oportunidade, por isso é importante acompanhar a jornada de compra e tomada de decisão do cliente.

Para isso o sistema CRM é indispensável, esse é um dos principais recursos que trabalham com atendimento a clientes e estão se atualizando na transformação digital.

Para conhecer algumas das ferramentas mais recomendadas veja também o post:

Ferramentas de CRM: Otimize Tarefas e Gere Mais Negócios!

Deixe claro o prazo

A primeira e uma das mais importantes técnicas de fechamento de vendas dentro da área de turismo é deixar claro o prazo da sua oferta.

É fundamental que o cliente esteja ciente de que a sua condição e proposta não ficará disponível a todo tempo.

Sendo assim, deixe que ele saiba que existe um prazo para a sua oferta, pois isso acelera a decisão da compra.

Durante essa técnica você deve fazer uso do gatilho mental da urgência e escassez, usando argumentos como:

• Vagas limitadas;
• Poucos pacotes restantes;
• Só até amanhã;
• O preço vai subir;
• Ganha esse bônus se fechar agora.

Com isso, você estará dando a condição de tempo limitado, o que faz com que ele decida o quanto antes pela compra dos seus serviços para não perder a vantagem.

Ao mostrar que você tem algo importante e único para ele, deixe claro que a falta de ação fará com que ele perca a oportunidade.

Essa técnica apesar de simples, garante muitas vendas, pois nenhum cliente gosta de perder ofertas, principalmente quando você deixa claro que é por tempo limitado.

Resumo dos benefícios

Outra das principais técnicas de fechamento de vendas para agências e operadoras de turismo é o chamado resumo dos benefícios.

Nesse caso, ao fim da negociação você deve relembrar e apresentar todos os pontos favoráveis e positivos que foram mencionados durante a sua conversa com o cliente, assim você permite que ele tenha uma visão ampla das vantagens que obterá comprando o seu serviço.

Todavia, é importante mencionar que essa técnica só funciona se você for capaz de ligar os benefícios dos seus serviços à necessidade do seu potencial consumidor.

Para isso é essencial reforçar os pontos que fazem sentido para que ele se sinta motivado a fechar a compra. 

Logo, é uma ação que funciona como um método para refrescar a memória do cliente. Afinal, você vai conseguir recordá-lo das razões para que a negociação avance para a compra.

Perguntas de fechamento

Outra boa estratégia e que funciona muito bem para as vendas de agências e operadoras de turismo são as perguntas de fechamento.

Nesse caso, a ideia é utilizar as perguntas como uma forma de identificar as dúvidas e objeções existentes para, em seguida, esclarecer os pontos pendentes.

Observe que o intuito aqui é fazer um levantamento de informações, logo os seus questionamentos devem servir como uma forma de instigar o seu potencial cliente e descobrir detalhes da sua jornada de compra.

Veja algumas das perguntas que você pode realizar:

• Há algum detalhe que não foi mencionado e que você gostaria de acrescentar?
• A proposta apresentada faz sentido para você?
• O nosso orçamento atende às suas necessidades?

Vantagens sobre a concorrência

Demonstre que sua oferta tem pontos positivos que a sua concorrência não tem.

Aqui é importante dizer que a ideia não é desqualificar outras empresas, mas sim apresentar os seus pontos de vantagem.

Para isso observe e estude a concorrência e introduza naturalmente seus diferenciais.

Não se limite a brigar por preço, procure trabalhar diferenciais que geram valor para o cliente.

Venda cruzada

Essa técnica acontece quando serviços diferentes são oferecidos.

De modo prático, isso significa que você oferece outros serviços ao cliente para complementar a escolha principal dele, aproveitando, com isso, o desejo instantâneo do consumidor.

É por exemplo quando o cliente reserva uma hospedagem, e se oferta transfers, passeios, ingressos, dentre outros serviços que podem interessar ao seu cliente.

Portanto, é uma forma de aproveitar o momento da compra, já que nesse momento o consumidor automaticamente fica mais receptivo a outras ofertas.

Desperte as emoções do cliente

É muito importante que você esteja ciente de que a experiência do cliente não pode ser resumida somente pela compra propriamente dita: ela ocorre ao longo de toda a jornada de compra e interação com a sua empresa e tem no fundo uma razão sentimental.

Por esse motivo, é fundamental que você foque as suas ações em despertar as emoções certas no seu público.

Na prática, para despertar os sentimentos você pode trabalhar na comunicação:

• Emoções negativas – incerteza, dúvida, medo e receio;

• Emoções positivas – liberdade, conquista, realização, conforto.

No caso de emoções negativas, você pode mostrar que o seu negócio tem o objetivo de evitar qualquer sentimento ruim ao consumidor que ele estaria sujeito ao fazer uma viagem sem assessoria profissional. 

O ideal é fazer com que o seu potencial cliente se sinta confiante e veja valor pelo que é ofertado pela sua empresa.

Confira algumas maneiras de causar emoções e sentimentos positivos:

• Mostre os benefícios que o seu serviço pode oferecer, apresentando outros clientes que também aproveitaram os seus serviços;
• Destaque as emoções e experiências positivas que o cliente poderá experimentar;
• Faça com que ele imagine como se sentirá ao tornar concreta a compra do serviço oferecido pela sua empresa.

Apresente os passos seguintes

Essa é uma outra técnica de fechamento de vendas para agências e operadoras de serviços. 

Nesse caso, você apresenta pontos que seriam definidos após o fechamento da venda. 

Veja alguns estímulos que são interessantes utilizar nessa estratégia:

• Após a compra você terá acesso a….
• Na semana do embarque vamos oferecer esses serviços…
• Quando você estiver no destino isso é o que vai acontecer..

A ideia é mostrar situações como se o cliente tivesse feito a compra para procurar induzir o cliente a fazer as reservas dos seus serviços com maior rapidez.

Fechamento direto

Nesse caso, a estratégia é simples: faça o convite direto para que a pessoa se torne cliente. Então, utilize algumas perguntas, como:

• Posso mandar o contrato para você hoje?
• Estou enviando uma oferta especial para fecharmos o negócio o quanto antes;
• Como todas as dúvidas foram sanadas, enviarei a proposta em alguns minutos. Aguardo a sua confirmação.

Caso você tenha percebido que ele realmente queira contratar o seu serviço, esse convite dá um empurrão final para que o negócio seja fechado.

Contudo, não faça isso sem que você tenha certeza de que o consumidor esteja realmente interessado no seu serviço, pois uma pergunta ou afirmação mais direta pode fazer com que ele se sinta pressionado.

Aproveite o Marketing de Conteúdo

Muitas empresas investem em marketing de conteúdo, criam bons materiais informativos, eBooks, posts de blog, mas acabam não usando durante a venda.

Compartilhar conteúdos relacionados com a oferta agregam valor e são um bom motivo para entrar em contato.

Isso torna suas abordagens mais interessantes e diferenciadas e podem ajudar o cliente a dizer o sim.

Quando você gera valor você trabalha o gatilho mental da reciprocidade e aproxima o cliente do seu negócio.

Conclusão

Essas técnicas de fechamento de vendas para agências e operadoras de turismo são simples e fáceis, mas funcionam de verdade.

Busque colocar todas elas em prática para impulsionar a produtividade do seu time de vendas e melhorar assim os resultados da sua empresa.

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